jari-salminen

Lähikoulutus

Arvomyynti B2B (2pv)

Koulutuspaikka: Tapahtumatalo Bank, Helsinki.

Ilmoittaudu koulutukseen

Mikä avuksi, kun perin­teiset myyn­ti­tek­niikat eivät enää toimi? Inter­netin valta­kau­della yritys­asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­minen on muut­tunut merkit­tä­västi, joten myyn­ninkin pitää muuttua. Arvo­myynti onkin kovaa vauhtia syrjäyt­tä­mässä perin­teiset korkea­pai­ne­myynnin ”tratti-mallit”, joita myyjille on tupu­tettu näihin päiviin saakka.

Hyödyt osallistujille

  • Ymmärrät muutokset B2B-asiak­kaiden odotuk­sissa ja osto­käyt­täy­ty­mi­sessä
  • Tunnet arvo­myynnin peri­aatteet ja opit sovel­tamaan niitä omassa myyn­ti­työssäsi
  • Ymmärrät syväl­li­sesti empatian ja asiakkaan aktii­visen kuun­telun merki­tyksen myyn­ti­työssä
  • Pääset haas­tamaan omat näke­myksesi myyn­nistä ja siinä menes­ty­misen salai­suuk­sista
  • Opit laatimaan omat myyn­ti­stra­te­giasi asia­kas­arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta
  • Saavutat parempia myyn­ti­tu­loksia ja luot kestä­vämpiä asia­kas­suh­teita

Kenelle

Valmen­nuk­semme sopii niin uusille lupauk­sille kuin koke­neem­mille myyn­ti­konka­reille, jotka haluavat vahvistaa omaa myyn­tio­saa­mistaan.

Koulutus sisältää

  • Etukä­teis­video (30 min) arvo­myynnin perus­teista
  • Mahdol­lisuus esittää ennak­ko­ky­sy­myksiä koulut­ta­jalle
  • Kahden päivän lähi­kou­lu­tus­ti­laisuus
  • Opitun sovel­ta­mista tukeva video (30 min)
  • Asian­tun­tijan myyn­ti­taidot -kirja

Kurssiohjelma

Päivä 1. – Arvo­myynnin perusteet

08:30
Ilmoittautuminen ja aamiainen
09:00
Tilai­suuden avaus
09:15
Muutokset asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­mi­sessä
  • Miten Internet on muut­tanut B2B -myyntiä
  • Käyntien sopi­misen vaikeus
  • Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
  • Tuote- ja myyn­ti­läh­töisen toimin­ta­tavan haasteet
  • Myyn­ti­pro­sessin viilaa­mi­sesta asiakkaan osto­pro­sessin ymmär­tä­miseen
Harjoitus: Oman myyn­ti­fi­lo­sofian peilausta vauh­dik­kaasti muut­tuvaan toimin­taym­pä­ristöön
10:15
Tauko
10:30
Mitä arvo­myynti on?
  • Asia­kas­arvon tuot­ta­misen peri­aatteet
  • Miten arvo­myynti eroaa tuote­myyn­nistä ja ratkai­su­myyn­nistä?
  • Arvo syntyy asiakkaan mielessä
  • Asia­kas­läh­töinen toimin­tatapa ja aktii­visen kuun­telun taito
12:00
Lounas
13:00
Mitä asiakas arvostaa?
  • Tekninen arvo
  • Talou­del­linen arvo
  • Toimin­nal­linen arvo
  • Uutuusarvo
  • Tule­vai­suusarvo
  • Tunnearvo
  • Imago- ja statusarvo
  • Asiakkaan todel­liset koko­nais­kus­tan­nukset ja koko­nais­hyödyt
Harjoitus: Oman tarjonnan arvioi­minen arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta
14:30
Kahvi
14:45
Arvo­si­säl­töjen kiteytys ja kuvaa­minen
16:00
Koulutuspäivä päättyy

Päivä 2. – Argu­men­tointi ja arvo­pe­rus­teinen hinnoittelu

08:30
Aamiainen
09:00
Millaista osaa­mista arvo­myynti vaatii?
  • Asiakkaan luot­ta­muksen voit­ta­minen
  • Empatia eli aset­tu­minen asiakkaan asemaan
  • Myyjän vuoro­vai­ku­tus­taidot eri väli­neillä
  • Syste­maat­tisen tarve­kar­toi­tuksen toteut­ta­minen
  • Tehokkaat kysy­mykset
  • Asiakkaan autta­minen omien tarpeiden sanoit­ta­mi­sessa
  • Sanat­tomien viestien tulkinta
  • Yhteen­vedon laati­minen asiakkaan koko­nais­tar­peista
Harjoitus: Omien asiakas­tai­tojen arviointi
10:30
Tauko
10:45
Asiakkaan osto­käyt­täy­ty­misen ymmär­tä­minen
  • Luot­tamus kaiken keskiössä
  • Ostajan päätös­pro­sessin etene­minen
  • Ostajan tuke­minen osto­pro­sessin eri vaiheissa
  • Kaupanteon riskit ostajan näkö­kul­masta ja ”näky­mät­tömät” esteet
  • Ostoikkuna avau­tu­minen ja sulkeu­tu­minen
  • 3H -ajattelu
12:00
Lounas
13:00
Arvo­poh­jainen hinnoittelu
  • Miten arvo­poh­jainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoit­te­lu­me­ne­tel­mistä?
  • Hinnan vaikutus asiakkaan arvo­ko­ke­mukseen
  • Asia­kas­arvon kiteyt­tä­misen ja kuvaa­misen haasteet
  • Palve­lu­myynnin erityis­haasteet arvo­myynnin näkö­kul­masta
  • Arvo­lu­pausten lunas­ta­minen
14:15
Kahvi
14:30
Kaupan solmi­misen taito
  • Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupan­tekoa (rohkeus palkitaan)
  • Tarjouksen huolel­linen valmistelu, esittely ja argu­men­tointi
  • Asia­kas­arvon myymisen taito
  • Asiakkaan oikean tulkinnan varmis­ta­minen
  • Vasta­väit­teiden käsittely ja hinnan myymisen taito
  • Asiakkaan vastus­tuksen kesyt­tä­minen (viiden Ei:n periaate)
16:00
Päivä päättyy
Katso koko kurssiohjelma

Hinta

Tilai­suuden hinta on 1490 eur/​​hlö + alv 24%, joka sisältää koulu­tus­ma­te­ri­aalin, lounaan ja kahvi­tar­joilut.

Ilmoittautuminen

18.11.2021 klo 09.00-16.00 19.11.2021 klo 09.00-15.30
Ilmoittaudu koulutukseen
Mikko-brik
Onko yrityksessäsi useita koulutuksesta kiinnostuneita? Kysy ryhmäalennusta tai pyydä tarjousta räätälöitynä organisaatiollesi.
Pyydä tarjous
jari-salminen

Kouluttaja

Jari Salminen

040 416 01 04
Johta­mis­teh­tävien grand old man Jari on muutosjohtamisen pitkän linjan ammattilainen, jolla on laaja kokemus kymmenien muutoshankkeiden johtajana, tutkijana ja kirjailijana.

Erityisosaamisalueet

  • Johta­minen ja esimiestyö
  • Myynti ja asia­kas­palvelu
  • Tiimityö
  • Muut ihmisten johta­miseen liit­tyvät teemat

Kirjat

asiantuntijan-myyntitaidot

Asiantuntijan myyntitaidot

Lue lisää

Artikkeleita aiheesta

Onko yritykselläsi varaa jättää myyjät kouluttamatta kunnolla?
Lue artikkeli
Tavoitteena keskinkertaiset ylittävä asiakaskokemus?
Lue artikkeli