Myyjä, vaivaako sinuakin myyntikammo? Näin pääset eroon ikävästä seuralaisesta
Kädet hikoilevat, pulssi kiihtyy, puna kohoaa poskille. Myyntikammo iskee taas. Kohta pitäisi kätellä itsevarmana asiakasta, mutta mitä tapaamisesta tulee, kun äänikään ei suostu tottelemaan ja pysymään tasaisen varmana?
Kun asiakas on vihdoin saatu käteltyä ja on päästy pöydän ääreen istumaan, huomaat pälyileväsi levottomasti ympärillesi. Katse hakeutuu mihin tahansa muualle kuin asiakkaan silmiin. Sormet näpräävät kynää, taittelevat paperinkulmaa ja repivät kynsinauhoja. Huomaat äänesi tasaantuneen, mutta samalla puheen tulevan ulos kaksinkertaisella nopeudella. Tiedät, ettei hermostuksesi vakuuta asiakasta, ja se taas saa sydämesi hakkaamaan entisestään.
Sinuun on päässyt iskemään myyntikammo. Se on loinen, joka etsii isännäkseen erilaisia myyntityötä tekeviä henkilöitä. Se on varsin yleinen, sillä sen aiheuttamista eriasteisista oireista kärsii jossain uransa vaiheessa jopa 40 prosenttia myyjistä.
Fyysisten oireiden lisäksi myyntikammo aiheuttaa psyykkisiä oireita, kuten sosiaalisissa tilanteissa ilmenevää ahdistusta ja pelkoa torjutuksi tulemisesta. Loisen saanut myyjä tulkitsee usein asiakkaan negatiivisia sosiaalisia vihjeitä hyvin ylikorostuneesti. Jo valmiiksi heikon itseluottamuksen on todettu pahentavan loisen aiheuttamia oireita.
Oireet ilmenevät myyjillä usein silloin, kun pitäisi kontaktoida uusia asiakkaita. Monilla oireet yhdistyvät erityisesti puhelinsoittoihin. Myyjän omalla asiantuntemuksella on harvoin tekemistä oireiden kanssa, sillä moni loista kantava osaa mainiosti tehdä taustatutkimusta asiakkaista, laatii ammattimaisia tarjouksia ja sopimuksia sekä osallistuu aktiivisesti tuotekehitykseen. Loinen aiheuttaa pelon torjutuksi tulemisesta kaupantekotilanteissa ja perusteettoman uskon siihen, että asiakas suhtautuu myyjään kielteisesti.
Myyntikammo pesiytyy erityisesti näihin riskiryhmiin:
Ylivalmistelija: Aikasi menee valmisteluun ja nysväämiseen nykyisten asiakkaiden kanssa sen sijaan, että ottaisit rohkeasti kontaktia uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin.
Superammattilainen: Et halua tehdä tavismyyjien hommaa, kuten kylmäsoittoja. Energiasi kuluu siihen, että saisit itsesi näyttämään arvostetulta ja menestyvältä. Samalla kynnys uusien asiakkaiden kontaktoimiseen kasvaa entisestään.
Lavakammoinen yksinäinen susi: Välttelet julkisia tilanteita viimeiseen asti, mutta samalla vältät myös niissä tarjolla olevat liidit! Selviät kyllä yksin, joten et pyydä asiakkailta myyntivinkkejä tai liidejä.
Roolinsa kieltäjä: Häpeät olla myyjä. On kovin hankala tehdä myyntiä, kun energiasi menee hienosteluun ja siihen, että yrität esittää olevasi jotain muuta kuin olet.
Häveliäs: Pidät itseäsi tuputtajana, tunkeilijana ja häirikkönä. Korostat liikaa sitä, että asiakkaan kanssa pitää luoda hyvää suhdetta ennen kuin voi tarjota. Uusasiakashankinta jää. Pelkäät ottaa yhteyttä varsinkin arvovaltaisiin vaikuttajiin, kuten johtajiin. Muiden auktoriteetti, arvovalta ja kokemus aristuttavat.
Erottelija: Et hyödynnä tuttavaverkostoa myynnissä. Et halua pyytää tuttavilta edes myyntiliidejä. Unohdat, että työn ja henkilökohtaisen elämän turha rajaaminen ei kuulu ammattimyyjälle.
Puhelinfoobikko: Pelkäät soittamista, vaikka kasvotusten myynti saattaa sujua. Luuri painaa, ja puhelimessa asiakkaan reaktioita on vaikeampi seurata.
Pahanilmanlintu ja vastarannan kiiski: Pohdit, mitä kaikkea hankalaa asiakaskontaktissa voi tapahtua (asiakas tosiaan saattaa joskus sanoa ”ei kiitos!”). Vastustat organisaatiossa sovittuja myyntirutiineja. Selittelet, vastustat, manipuloit. Sinua on hankala sparrata, valmentaa tai innostaa mihinkään. Tilasi on vakava ja muistuttaa asennevammaa!
Parannuskeinot
Myyntikammo on sitkeä loinen, joka viihtyy kantajassaan ja kasvaa ajan myötä suuremmaksi.
Sitä vastaan on kuitenkin olemassa lääkkeitä, joilla sen pystyy nitistämään parhaimmillaan kokonaan:
Ensiapu: Hae vauhtia valmennuksesta
Apua tukaliin tilanteisiin voi hakea myös ulkopuolelta. Asiantuntijan myyntitaitoja hiotaan erityisesti Asiantuntijan myyntivalmennuksessa.
Ongelman tiedostaminen ja huomion ohjaaminen uudelleen
Pohdi, mitä positiivista myynnissä on. Mikä tuo sinulle siinä hyvää mieltä? Muistele myös, millainen fiilis onnistumista seuraa.
Hyväksynnän tarpeen vähentäminen
On ikävää tulla torjutuksi, mutta annatko todella muutaman kielteisen vastauksen lannistaa itsesi? Harhaluulot asiakkaan negatiivisuudesta eivät voi määritellä myyjän itsetuntoa.
Rentoutuminen
Kun kädet alkavat hiota ja sydän hakata, tiedosta se ja hengitä syvään useamman kerran. Kerro itsellesi, että tilanteessa ei ole mitään hätää.
Itsesäätelytekniikat
Suojaustoimet, kuten asiakkaan katseen välttely ja yhteydenoton lykkäys, ovat usein tahattomia, mutta haittaavat myyntiä. Valmistaudu kohtaamiseen huolella: Laadi skriptejä, harjoittele vastaväitteisiin reagointia ja opettele vuorovaikutustekniikoita.
Puhuminen
Myyntikammosta kärsitään yleensä häpeänsekaisessa hiljaisuudessa. Ei kuitenkaan kannattaisi, sillä todennäköisesti kollegasi ja esihenkilösi kärsii, tai on joskus kärsinyt samasta ongelmasta. Nosta kissa pöydälle ja huomaat saavasi tehokasta vertaistukea.
Ryhdy tekemään ja hae uusi rutiini!
Oma ajatusmaailma ja pinttyneet tavat eivät muutu hetkessä. Aivojen hermoradoilla kestää aikaa tottua muutoksiin, joten sinun täytyy alkaa ajatella aktiivisesti eri tavoin. Jos uskot automaattisesti asiakkaan suhtautuvan sinuun negatiivisesti, käännä ajatus tietoisesti päälaelleen.
