Myyntikoulutus avaa asiakastyön umpisolmut – hae apua ajoissa tai juutut kyntämään pelkkää kaskea
Jokainen tietää sen supliikkimiehen tai -naisen, joka pystyy myymään vaikka jäätä eskimoille tai hiekkaa Saharaan. Ajatteletko kenties, että se on vain harvojen etuoikeutettujen syntymälahja? Ehkä sitäkin, mutta ennen kaikkea myyminen on opeteltavissa oleva taito, jolle erinomaisen pohjan antaa laadukas myyntikoulutus.
Toki taidot karttuvat myös kokemuksen kautta, mutta pelkkä kokeilun ja erehdyksen avulla eteenpäin -metodi tuppaa hukkaamaan valtavasti kallisarvoista aikaa. Siksi myyntikoulutus on hyvä käydä jo heti uran alkuvaiheessa.
Pitkälle pääsee jo silläkin, että pitää mielessä nämä hyvän myyjän perusteesit. Myös kokeneemman ammattilaisen kannattaa muistuttaa ne mieleensä aika ajoin:
Myyjän 10 käskyä
1. Osoita kiinnostusta: kysy ja malta kuunnella
Pakkomyyjän helmasynti on hiljaisuuden täyttäminen sillä kuuluisalla tuoteoksennuksella. Olit sitten puhelimessa tai kasvotusten asiakkaasi kanssa, niin muista, että ollessaan hiljaa asiakas yleensä miettii. Älä torpedoi ajattelua tuotteesi tai palvelusi erinomaisilla yksityiskohdilla.
2. Älä luovuta, kun kuulet ensimmäisen vastaväitteen
Suomalainen periksiantamattomuus harvemmin näkyy kaupantekovaiheessa. Jo ennen ajanlaskun alkua kaskea viljelevä suomalainen tottui väistelemään niin germaaneja kuin slaaveja. Tinkimiskulttuurin puuttuminen voi pahimmillaan johtaa vastaväitteiden ylitulkintaan, vaikka todellisuudessa ”ei ole ajankohtaista” tai ”on liian kallista” voisi olla vasta alkusignaali mielekkäälle ja vastavuoroiselle myyntikeskustelulle.
3. Jos lupaat palata asiaan myöhemmin, tee niin
Älä kuvittele, että asiakas tarvitsee sinua heti ensi viikolla. Merkitse kalenteriin seuraava puhelu vaikka ensi syksylle! Aika on myyntityössä viekas kaveri, parhaan ajoituksen kun tietää usein vasta jälkikäteen. Jos siis kauppaa ei nyt synny, laita kontakti korvan taakse. Se seuraavakin Q4 tulee taas ensi vuonna.
4. Kunnioita asiakasta
Tämä on kaiken myynti- ja asiakastyön perusta. Vaikka hallitsisit kaikki myynti- ja kaupanklousaustekniikat, säilytä eettisyys. Runnomalla voit saada pikavoittoja, mutta asettumalla asiakkaasi kumppaniksi voit saavuttaa jotain suurempaa. Vinha perä on siinäkin, että hyviltä kavereilta ostetaan. Tämä pätee muuten myös B2B-kaupassa.
5. Älä lannistu, asenne ratkaisee
Huippumyyjä ei ole se, joka tekee aina heti tulosta, vaan se, joka osaa käsitellä vastoinkäymiset ja jatkaa puurtamista kuin muuli kivireen vetämistä. Kaskea viljelevä väistelijä oppi panemaan hanttiin viimeistään vieraan vallan tullessa liian lähelle omaa reviiriä. Suomalaista sisua ja periksiantamattomuutta myyjä tarvitsee ennen kaikkea itsensä motivoinnissa ja liikkeellä pysymisessä. Parhaassa tapauksessa myynti on kuin kamppailu-urheilua kauneimmillaan. Mustelmia tulee ja tekniikka pettää, mutta tahto tatamille voittaa hetkelliset lannistumiset.
6. Kuuntele kollegaasi
Jos kaveri onnistuu useammin, siihen on jokin syy, ja se syy kannattaa selvittää. Toisaalta hän saattaa kärsiä myös myyntikammosta. Yhdessä jakamalla, oppimalla ja ideoimalla on jokainen tuplasti vahvempi. Kanna vastuu myyntitiiminne psykologisesta turvallisuudesta olemalla avoin omista haasteistasi, osoittamalla kiinnostusta toisen osaamista kohtaan ja heittäytymällä rohkeastikin harjoittelemaan uutta ja aktiivista myyntikulttuuria.
7. Kalenteroi ja priorisoi
Onko uusasiakashankinta jäänyt koskaan tekemättä muun tärkeämmän ja kiireisemmän tieltä? Kysymys on retorinen. Näin käy kaikille myyjille. Aikahan on suhteellista siinäkin mielessä, että yleensä priorisoidut asiat tulee tehtyä. Ihminen ja tarkemmin myyjäihminen on myös luova epämukavia asioita vältellessään. Uusasiakashankinta on kovaa työtä, mutta ikävämmätkin asiat tulee tehtyä, kun ne lukevat kalenterissa. Mitäpä jos nipistäisi vaikka sen kolme tuntia viikosta prospektointiin?
8. Kokeile rohkeasti uusia toimintatapoja
Hio avausta, kokeile uusia kysymyksiä, mieti reagointia vastaväitteisiin, tarjoa tapaamista vieläkin rohkeammin. Entä oletkos kuullutkaan vuorovaikutusstrategioiden soveltamisesta myyntityöhön? Kullekin ominainen tapa toimia ei ole jokaisen asiakkaan kanssa se paras mahdollinen. Kyky mukauttaa omaa toimintaa on tunneälykkyyttä käytännössä. Jääräpäisellä mukavuusalueella pysymisellä saatat turvata selustaasi, mutta sinnikkäällä itseensä tutustumisella ja uusien toimintatapojen harjoittelulla voit päästä pidemmälle.
9. Käytä huumoria
Jo pelkästään työelämästä puhuminen lokeroi työn tekemisen irralliseksi palikaksi kokevan ja merkitystä etsivän ihmisen elämästä. Kehity ja iloitse saavutuksistasi myyjänä yhtä vahvasti, kuin kaikissa muissakin elämäsi rooleissa. Opi nauramaan itsellesi ja muista tehdä työtä tosissasi, mutta älä koskaan liian vakavissasi!
10. Osallistu säännöllisesti myyntivalmennuksiin
Erityisesti asiantuntijoilla, key account managereilla ja muilla substanssiosaamista vaativilla myyjillä kouluttautuminen omiin tuotteisiin ja palveluihin on jo hyvällä tasolla. Myyntitaidot kehittyvät toki myymällä, mutta urheilu sopinee esimerkiksi tähänkin kohtaan. Tekniikkaa hiomalla tehoja tulee tuplaten pelkän määrän runnomisen sijaan.
Myyntikoulutus auttaa avaamaan asiakastyön lukkoja
Kokeneemmallakin myyjällä voi tulla työssä välillä seinä vastaan. Vaikka asiakastyön perusteet olisi taottu selkärankaan, voi tuntua, että yhtäkkiä rämpiikin keskellä suota eikä mikään enää edisty. Myös ikävä myyntikammoloinen saattaa iskeä kokeneeseenkin ammattilaiseen.
Työssä vastaan tulleisiin esteisiin kannattaa reagoida ennen kuin löytää itsensä liian syvältä suosta. Hyvä myyntikoulutus avartaa näkökulmia ja auttaa katsomaan tilannetta uudesta perspektiivistä. Laadukas koulutus myös maksaa itsensä takaisin hetkessä. Hyvä vaihtoehto on esimerkiksi suosittu Asiantuntijan myyntivalmennuksemme.
