Ole myyjä, vaikka et haluaisi – 9 vinkkiä siihen, kuinka kaivat sisäisen myyjäsi esiin

Myynnillä ja myyjillä on tunkkainen katku. Kovin usein ei kuule vanhempien haaveilevan, että meidän pojastapa tulee myyjä. Tuskin valtaosa kaupallisen alan opiskelijoistakaan haaveilee myyjän ammatista.

Joskus edes päätöikseen selkeästi myyntityötä tekevät eivät ole rehellisesti myyjiä. On asiakasneuvojia, sales representativeja, myyntineuvottelijoita ja ties mitä sopimuskoordinaattoreita. Myös myyjiä etsivissä rekryilmoituksissa tittelit ovat usein jotain aivan muuta.

Myyjän ammatti ja myyntityö olivat kuitenkin yksi tärkeimpiä teollisen yhteiskunnan rakennuspalikoita ja kehittyvän kansantalouden peruspilareita.

80-luvun keikari vs. 2020-luvun arvomyyjä

Myyjien ammatti-identiteetti alkoi selkiytyä 1900-luvun alkupuolella, kun tuotantolaitokset siirtyivät kauemmas asutuksista ja tuotteiden sekä niiden kuluttajien välille tarvittiin yhteyden luova tekijä. Reilu sata vuotta sitten myyjän identiteetti rakentui nimenomaan sen varaan, kuinka hyvin myyjä onnistui auttamaan asiakasta ongelmiensa parissa ja tuomaan apuja arjen tilanteisiin. Tämä historiallinen myyjä oli arvostettu ja hyvätapainen, asiakasta kunnioittava herrasmies.

Tämän päivän myyntiajatteluun painostavan varjon on luonut hiostavassa keinokuitupuvussa keikaroiva ja asiakkaita humalaan juottava 80-luvun myyntitykki. Arvomyyntiin pyrkivän 2020-luvun asiantuntijamyyjän ominaisuudet ovat kuitenkin paljon lähempänä tuota sotia edeltävän ajan herrasmiesmyyjää, joka kouli itseään hyvissä käytöstavoissa ja siistissä habituksessa.

Ilman myyntityötä kehittynyt yhteiskunta ei pyöri kunnolla. Herääminen myyntityön välttämättömyyteen on tapahtunut Suomessa kuitenkin verrattain myöhään. Ensimmäinen myyntityön professuuri perustettiin Helsingin kauppakorkeaan vasta vuonna 2007. Professuuri on tullut varmasti tarpeeseen ja myynnistä on nousemassa liiketalouden uusi hot topic.

Tänä päivänä aiheesta kirjoitetaan medioissa, siitä keskustellaan ja sitä tutkitaan akateemisesti. Myyntityön arvon ja merkityksen nousun hyvänä mittarina voi pitää jo pelkästään myynnin ja sen johtamisen tehtäviin erikoistuneita rekrytointiyrityksiä. Silti asennetasolla kaskea on vielä poltettavana ja peltoa käännettävänä.

Onkin aika tutustua niihin ominaisuuksiin, jotka tekevät tämän päivän huippumyyjän. Niistä kannattaa ottaa koppi, oli sitten tittelinä mikä tahansa:

1. Muuta asenteesi myyntiä kohtaan

Älä takerru negatiivisiin stereotypioihin myynnistä ja myyjistä. On tärkeää ymmärtää, että kepulikonsteilla ei missään hommassa pääse paljon alkua pidemmälle. Ennemmin kannattaa pohtia, mitä myynnistä voisi oppia.

Suomi on täynnä osaamista ja innovaatioita, mutta ajatus siitä, että hyvä tuote myy itse itsenä, on väärä ja jopa vahingollinen. Niin kauan, kun myyntiin asennoidutaan kuin raivotautiseen kulkukoiraan, osaaminen ei kehity, eikä ojasta päästä allikkoa pidemmälle.

Varmista, että allekirjoitat tästedes seuraavat tosiseikat:

• Myynti vaatii vahvaa ammattitaitoa ja vain harva on seppä syntyessään
• Myyntityö vaatii
  • rohkeutta ja avoimuutta
  • sosiaalisia taitoja ja rehellisyyttä
  • keskusteluteknisiä taitoja sekä kiinnostusta vastapuolesta
• Suomi tarvitsee lisää myyntiosaamista, koska hyvistä myyjistä on pulaa.
• Myyntityön arvostusta pitää kasvattaa. Se vaatii asennemuutosta kaikilta!

2. Pysy nöyränä, mutta älä nöyristele

Asiantuntijana sinulla on valtava vastuu. Kun osaamisesi ylittää vastapuolen ymmärryskapasiteetin, pahimmillaan voi käydä niin, että vastapuoli menettää kasvonsa. Tämän uhkan toteutuminen riippuu täysin omasta käytöksestäsi.

Ole ylpeä osaamisestasi, mutta malta pitää homma maanläheisenä. Vastakkainasettelua on syytä välttää kaikessa myynnissä, jos haluaa päästä kaupantekoon. Ostaja haluaa kumppanin, joka on ylpeä osaamisestaan ja siitä, että saa auttaa.

Myyjä, tai sanottakoon ihminen, jolta puuttuu nöyryys, ei näe niitä pieniä nyansseja, joilla tekemistään voi jatkuvasti kehittää. Tietoista itsekunnioitusta ja ylpeyttä omasta asiantuntijuudestaan kannattaa ylläpitää. Tämä saattaa vaatia harjoittelua, onhan meillä suomalaisilla taipumusta ”ei mua varten tarvi kahvia keittää” -ajatteluun.

3. Kiinnostu vastapuolesta

Palauta mieleesi jokin hyvä asiointi- tai ostokokemus. Myyjä tuskin oli vastenmielinen tyrkky, joka ylimielinen ilme kasvoillaan naureskeli typerille kysymyksillesi? Ehkäpä myyntihenkilö sen sijaan kiinnostui tilanteestasi ja auttoi sinua ratkaisemaan ongelmaasi? Kenties päällimmäiseksi jäi positiivinen tunne ja asioit mielelläsi jatkossakin kyseisessä myymälässä?

Hyvää keskustelutaitoa on kysymysten esittäminen vastapuolelle. Sen lisäksi, että kysyminen on keino viestiä välittämisestä, helpottaa se myös vastapuolen dialogia. Aktiivisesti kysymyksiä esittävät keskustelijat koetaan myös viehättävinä.

Aktiivinen dialogi on ainoa keino selvittää vastapuolen kiinnostuksia, motiiveita, tarpeita tai vaikkapa pelkoja. Kysymällä saat vastaukset siihen, millaista arvoa sinun kannattaa asiakkaallesi tarjota. Kysymällä saat vastapuolen luottamuksen heräämään ja yhteytenne alulle.

Kysyminen on pahuksen hyvä keino silloinkin, kun vastapuolesi saattaa sinut umpikujaan omilla terävillä kysymyksillään. Oikealla, yleensä avoimella vastakysymyksellä saat pelattua aikaa ja rakennettua vuorovaikutustanne syvemmäksi.

4. Panosta kuunteluun

Jos kuuntelun taito puuttuu, on aktiivisesta ja taitavasta kysymisestä yhtä suuri hyöty kuin siitä kuuluisasta junan vessasta. Kuuntelusta tuli miljoonien, ellei miljardien bisnes Ameriikassa jo vuosikymmeniä sitten. Siellä omasta terapeutista puhutaan kun kampaajasta tai hammaslääkäristä.

Trendi on kantautunut vahvana myös Suomeen ja monen sorttista terapeuttia, neuvojaa ja coachia koulutetaan aktiivisen kuuntelun taitoihin. Hyvä ja ammattitaitoinen terapeutti esittää kysymyksiä ja ennen kaikkea kuuntelee. Piispa Eero Huovinen totesi virka-aikanaan myös papin tärkeimmäksi työkaluksi suuret korvat.

Ihmisillä on tarve tulla kohdatuiksi ja kohtaaminen tapahtuu aina läsnä olevan kuuntelun kautta. Huippumyyjäkin on kuuntelun osalta kuin terapeutti. Kun onnistut viestimään kuuntelevasi ja rekisteröiväsi kuulemasi, niittaat vastapuolesi luottamuksen perustan vahvalle pohjalle.

5. Katso maailmaa laatikkosi ulkopuolelta

Ihmiset viettävät suurimman osan ajastaan niin vahvasti omien päidensä ja ajatustensa sisällä, että pienistä asioista kasvaa helposti peikkoja ja ajattelu kaventuu. Myyjän on helppo ajautua ”pidä tunkkisi” -kaltaiseen ajatuskehään eritoten vastoinkäymisten jälkeen. Samantyyppisiä haasteita ilmenee kovin sisäänpäin kääntyneissä organisaatioissa, joissa kilpailijoihin ei suhtauduta riittävällä vakavuudella ja kunnioituksella.

Laatikon ulkopuoliseen elämään pääsee parhaiten käsiksi tiedostamalla oman ajattelunsa rajallisuudet ja harrastamalla aktiivista keskustelua ja tiedon keräämistä eri toimialoilla työskentelevien asiantuntijoiden kanssa.

Hyvä myyjä tuntee asiakkaan toimialaa ja on kiinnostunut tuottamaan heille lisäarvoa. Samoin kenen tahansa, vaikkapa osaamistaan organisaatioon tarjoavan rekrykandidaatin, pitäisi osata nähdä ja argumentoida oman kuplansa ulkopuolelta ne vahvuudet, joista vastapuoli juuri sillä hetkellä voisi hyötyä sen sijaan, että keskittyy siihen, mitä rivejä CV:stä puuttuu. Älä siis keskity myymään itseäsi vaan myy arvoa. Mitä suurenmoista avullasi voidaankaan saavuttaa!

6. Hae rohkeasti kaupan päätöstä

Vanhan myyntiviisauden mukaan kaupanteko alkaa vasta toisen vastaväitteen jälkeen. On erittäin tärkeää muistaa, että myytpä sitten kaupallisia tuotteita, ideaasi esimiehellesi tai vaikka osaamistasi rekrytointitilanteessa, on vastapuolesi – mikäli hän osaa hommansa – tehtävänä  testata ideasi vahvuutta.

Vastaväitteet, kuten ”täytyy vielä miettiä”, ”nyt ei ole varaa” tai ”tällä hetkellä ei ole tarvetta”, kuuluvat aina työelämään. Jos et ole niin onnekas, että ehdotuksesi menee läpi siltä istumalta, kannattaa panostaa siihen, että osaat käsitellä vastaväitteet huolella ja tyylillä.

Avoimet kysymykset toimivat tässäkin kohtaa. Miten voin auttaa? Milloin on parempi ajankohta? Mikä ehdotuksessani mietityttää? Miten voisimme päästä parempaan ratkaisuun?

Vastaväitteisiin tarttumalla et ajelehdi myyntikeskustelussa kuin lastu laineilla, vaan pidät ohjat napakasti käsissäsi kohti mielekästä ratkaisua.

7. Älä lannistu

Pitkää uraa tehneet myynnin ammattilaiset tietävät, että yhtä onnistumista kohden on moninkertainen määrä epäonnistumisia. Harjoittele sinnikkyyttä, jaksa yrittää uudelleen, pysähdy katsomaan isoa kuvaa ja jaksa suhteuttaa tekemistäsi pidemmällä aikajanalla.

Onnistumiset vahvistavat tekemistä, eikä virheistä aina ole voimia ottaa opiksi. Silti määrätietoisuus ja oman vision kirkkaana pitäminen auttavat matkalla kohti tavoitteita. Onnellisuustutkimuksen mukaan onnelliseksi elämänsä kokevat he, joilla on kyky kokea tyydytystä tästä hetkestä. Ilman sitä sitku-ajattelua.

Armollisuus itseä kohtaan ja elämän leppoistaminen on varmasti paikallaan itse kullekin, ainakin suorittamiseen taipuvaiselle persoonalle. Suuren vastoinkäymisen jälkeen elämässä lilluttelun trendi ei saisi kuitenkaan rohkaista ketään jäämään sohvan pohjalle turhan pitkäksi aikaa. Itsesäälissä rypeminen ja liian naiivi luottamus siihen, että kyllä se elämä kantaa, ohjaavat ajattelun pois vastuun kantamisesta omasta elämästään ja kyllä, myös onnellisuudestaan. Hetken haavojen nuoleskelun jälkeen pitäisi ymmärtää nousta ylös, vaikka se olisi kuinka tuskaista. Välillä on hyvä ottaa itseään reippaasti niskasta kiinni ja vain hoitaa homma.

Psykologiassa puhutaan resilienssistä, joka tarkoittaa kykyä selvitä vastoinkäymisistä. Olkoonkin osittain synnynnäistä, siinä voi myös kehittyä. Tietoinen eteenpäin pyrkiminen, virheistä viisastuminen ja optimistinen asenne tuovat varmasti jossain vaiheessa myös onnistumisia, joilla on äärimmäisen vahvistava vaikutus itsetuntoon ja osaamisen kehittymiseen.

Elämää kannattaa elää nyt. Tavoitteen asettaminen vaikkapa viiden vuoden päähän pienine välitavoitteineen tuo siihen lisää potkua. Ajattele rohkeasti isosti, äläkä kompastu lillukanvarsiin, vaikka ne tässä hetkessä valtavilta tuntuisivatkin. Maailmassa ei olisi tapahtunut ensimmäistäkään miljoonakauppaa ilman tietoista ja harjoiteltuakin sinnikkyyttä ja pitkäjänteisyyttä.

8. Harjoittele

Huippu-urheilussakaan kärkeen eivät yleensä sijoitu ne, jotka vain sattuvat onnistumaan kaikessa mihin ryhtyvätkin. Huipulla pysyminen vaatii jatkuvaa harjoittelua ja vastoinkäymisten sietämistä. Älä siis lankea kuvittelemaan, että myyjäksi synnytään, vaikka toki toisille vuorovaikutustaidot ja vastapuolen huomiointi on helpompaa siinä, missä toiset arastelevat jo silmiin katsoen päivään sanomista.

Hissipuheen tai pitchauksen, miksi sitä haluat kutsuakin, laatimista ja puhumista kannattaa harjoitella. Myyntiorganisaatiossa on tervettä pitchata aika ajoin itseään ja osaamistaan kollegoille ja pyytää asiaan palautetta. Vähintäänkin yhtä tervettä ja silmiä avaavaa olisi pitää myyntipuhe henkilölle, joka ei ole hommassa liian sisällä.

Pyydä vaikka isoäidiltä, mikäli mummolla riittää objektiivisuutta, arvioimaan kykysi kertoa osaamisestasi selkeästi ja houkuttelevasti. Vaikket olisi myymässä hiekkaa saharaan, harjoittele silti. Pohdi, kuinka synnytät positiivisen ensivaikutelman, millaisia kysymyksiä voisit käyttää selvittääksesi asiakkaan arvot, miten onnistut argumentoimaan tuotteesi hyödyt ja kuinka synnytät luottamuksen tunteen vastapuolessasi.

9. Opettele itsetuntemusta

Tämän päivän arvomyyjiltä edellytetään ennen kaikkea taitavia vuorovaikutustaitoja. Mitä tuo joka yhteydessä mainittu hyvä vuorovaikutus sitten on? Sen lisäksi, että se on kaikkea edellä mainittua ja erityisesti taitoa ylläpitää vastavuoroista dialogia, se on myös taitoa mukauttaa omaa tempoa tarvittaessa ripeämmäksi tai toisinaan verkkaisammaksi.

Hyvä vuorovaikutus on kykyä nähdä isoja kokonaisuuksia, kun taas toisena hetkenä se on yksityiskohtien tarkastelua. Hyvä mukauttaja osaa tarvittaessa innostua ja fiilistellä, mutta myös luoda turvaa ja antaa tilaa tarkemmalle analysoinnille. Taitava myyjä osaa tulla lähelle, mutta on myös sopivan etäällä.

Oman toiminnan mukauttaminen vastapuolen tyyliin sopivaksi vaatii paljon itsetuntemusta. Kun itsetutkiskelu tuntuu pyörivän samaa kehää, kannattaa tutustua erilaisiin henkilöprofiloinnin työkaluihin. Viihteellisten ja kevyiden profilointien ohella tutustumisen arvoisia ovat uusinta psykometriikkaa hyödyntävät profilointityökalut, kuten EverythingDiSC -käyttäytymisprofiili tai Big Five -persoonallisuusprofilointi.

Jaa