Jokainen asiantuntija on asiantuntijamyyjä – Selätä vanhentuneet myyntistereotypiat

Asiantuntija on asiantuntija, myyjä on myyjä – tai näin on perinteisesti ajateltu. Tämä jaottelu kannattaa unohtaa nyt.

Asiantuntijoiden myyntiosaamiseen kohdistuu yhä enemmän odotuksia. Kilpailu kiristyy, tuotteet ja palvelut monimutkaistuvat, ja niitä on yhä vaikeampi erottaa toisistaan. Tämä johtaa yhä useammin siihen, että asiakas ei välttämättä osaa arvioida ja tunnistaa omia tarpeitaan täsmällisesti eikä edes tiedä, millaisia ratkaisuja on tarjolla. Tällaisessa toimintaympäristössä menestyy parhaiten asiantuntijamyyjä, joka vahvan teknisen ammattiosaamisen ohella kykenee asettumaan asiakkaan asemaan, tunnistamaan asiakkaan toiminnan kipukohdat ja tarjoamaan tälle todellista lisäarvoa.

Moni mieltää asiantuntijatyön ja myynnin aivan erillisiksi ammateiksi. Monen asiantuntijaksi itsensä mieltävän on myös vaikea hyväksyä ajatusta siitä, että omaan työhön kuuluisi myyntiäkin. Tarkemmin ajatellen asiantuntija- ja myyntityö kuitenkin muistuttavat toisiaan huomattavan paljon – ja itse asiassa jokainen asiantuntija tekee jatkuvasti myyntityötä, vaikka ei sitä itse tiedostaisikaan. Esimerkiksi omien kehitysehdotusten myyminen muulle tiimille tai yhteistyökumppaneille ja rahoitushakemuksen työstäminen on myyntiä sekin.

Niin asiantuntija- kuin myyntityössäkin on tärkeää esimerkiksi:

• määritellä oma asiakaskunta (kenen kanssa teemme yhteistyötä nyt, kenen kanssa haluamme tehdä yhteistyötä ja kenen kanssa emme halua tai voi tehdä yhteistyötä?)
• voittaa asiakkaan luottamus mahdollisimman varhaisessa vaiheessa, jotta asiakkaan todelliset tarpeet tulevat esiin
• osata perustella ratkaisuehdotus – eli myydä se – siten, että asiakas ymmärtää sen sisällön, perustelut ja tuoman arvon

Asiantuntijasta asiantuntijamyyjä

On vanhentunutta ajatella, että asiantuntija voisi keskittyä pelkästään asiantuntijatyöhönsä. Palveluiden monimutkaistuessa yhä useammassa yrityksessä myyntityö tapahtuu tiimeissä, joissa asiantuntijoilla on jatkuvasti kasvava rooli. Asiantuntija tarvitsee myyntiosaamista kuitenkin myös sellaisissa organisaatioissa, joiden ei olla perinteisesti ajateltu myyvän mitään.

Tiedemaailmassa asiakkaiden ja rahoituksen hankkiminen erilaisille tutkimushankkeille koetaan usein haastavaksi. Moni pitää sitä varsinaiseen tutkimustyöhön kuulumattomana tuskallisena lisärasitteena ja kokee sen jopa uhkaavan tieteen tekemisen vapautta.

Joissain virastoissa taas saatetaan edelleen ajatella, että vastuu sen toiminnan rahoittamisesta kuuluu veronmaksajille, jolloin organisaatio voi keskittyä toimimaan omien sisäisten lähtökohtiensa ja tavoitteidensa pohjalta. Tällöin lähtökohtana ei ole mahdollisimman hyvän asiakaskokemuksen tuottaminen, vaan mahdollisimman kustannustehokkaan toiminnan varmistaminen (ja luutuneiden toimintatapojen puolustaminen).

Asiakasnäkökulman vahvistaminen tekee yleensä hyvää mille tahansa organisaatiolle. Pohjimmiltaan kyse on siitä, onko sen toiminta niin hyödyllistä, että jollakin taholla on intressiä rahoittaa sitä myös tulevaisuudessa.

Mikä myymisessä ahdistaa?

Jopa myynnistä puhuminen asiantuntijatyön yhteydessä kuitenkin ahdistaa monia. Yhä useammalla asiantuntijatyötä tekevällä alkaa olla myyntivastuuta, mutta moni kokee myyjän roolin omaksumisen hyvin vaikeaksi.

Tämä johtunee ainakin osittain siitä, ettei myyntityö edelleenkään saa ansaitsemaansa arvostusta. Monet myyntiin ja myyjiin kohdistuvat ennakkoluulot ovat kuitenkin vääriä, esimerkiksi nämä:

• Myynti on tyrkyttämistä
• Myyjän pitää puhua paljon
• Myynti on turhuuksien kauppaamista
• Myyjät ovat usein epärehellisiä
• Myyjät pyrkivät manipuloimaan ihmisiä ja saamaan heidät ostamaan sellaista, mitä eivät tarvitse
• Myyjät ovat oma ihmisrotunsa, joksi synnytään

Näiden kuvitelmien sijaan väitämme, että:

• Myynti on välttämätöntä ja arvokasta työtä
• Myynti vaatii vahvaa ja monipuolista ammattitaitoa
• Myyntityö vaatii rohkeutta ja sitkeyttä
• Myyntityö vaatii erinomaisia sosiaalisia taitoja

Yleiset ennakkoluulot on vaikea haastaa. Tämän takia monen on edelleen hankala nähdä myymisen merkitys asiantuntijapalveluiden tuottamisen tärkeänä osa-alueena. Hyvä asiantuntijamyyjä on kuitenkin asiakkaalle parhaimmillaan luotettava ja pitkäaikainen yhteistyökumppani, erityisesti B2B-myynnissä.

Asiantuntijamyyjän työ on erittäin haastavaa ja vaatii monipuolista ammattitaitoa, esimerkiksi:

• asiakkaiden ja heidän ostopolkunsa tunnistamista
• erinomaisia vuorovaikutus- ja tunnetaitoja
• systemaattisen suunnittelun taitoa
• hyvää itsensä johtamisen taitoa
• kykyä luottaa itseensä ja perustella ratkaisuehdotuksensa hintoineen vakuuttavasti
• oman osaamisalueen syvällistä tuntemista
• oman osaamisen brändäämisen ja markkinoinnin taitoa

Tutustu Asiantuntijan myyntivalmennukseen!

Ammattitaitoinen asiantuntijamyyjä on kiinnostunut siitä, miten pystyy hyödyntämään omaa osaamistaan asiakkaidensa ongelmien ratkaisemiseen. Myyntikielellä kyse on oman osaamisen myymisestä sellaisille asiakkaille, joille osaaminen tuottaa todellista arvoa, ja jotka ovat valmiita maksamaan palveluista niiden oikeuttaman korvauksen. Kyseisestä korvauksesta puhuminen onkin monelle asiantuntijalle myyntityön ahdistavin osa-alue.

Asiantuntijamyyjä voi kokea rahasta puhumisen hyvinkin haastavaksi. Tietotyö ja sen tulokset ovat usein abstrakteja, jolloin ne ovat vaikeammin kuvattavissa kuin esimerkiksi jonkin fyysisen tuotteen ominaisuudet.

Koska asiantuntija myy omaa osaamistaan, myyntitilanteesta tulee myös varsin henkilökohtainen. On haastavaa asettaa omalle osaamiselle kunnon hinta ja pitää siitä kiinni asiakkaan ryhtyessä tinkimään.

Asiantuntijamyyjä, sinun työlläsi on merkitystä

Vaikka asiantuntijamyyjän työ voi olla haastavaa, raskasta ja turhauttavaa, parhaimmillaan se on kuitenkin hyvin palkitsevaa. Kuten esimerkiksi The Sales Hunter -blogissa huomautetaan, siitä tekee hyvin merkityksellistä esimerkiksi:

Mahdollisuus helpottaa muiden elämää. Myymäsi asiantuntemus tuo asiakkaillesi jopa sellaista lisäarvoa, jota he eivät osanneet itse edes ajatella. Työsi siis auttaa muita, eikä sillä ole mitään tekemistä stereotyyppisten huijarimyyjien kanssa. Tunne muiden auttamisesta ei ole mikään sivuseikka, vaan se kuuluu ihmisen perustarpeisiin ja sillä on suuri rooli merkityksellisyyden kokemisessa.

Mahdollisuus jatkuvaan kehittymiseen. Asiantuntijamyyjä pääsee kohtaamaan hyvin erilaisia ihmisiä, ja kohtaamisista oppii aina jotain uutta. Asiantuntijamyyjälle tarjoutuu samalla mahdollisuus paitsi itsensä, myös edustamansa organisaation toiminnan kehittämiseen asiakkaiden kanssa käydyn dialogin avulla.

Mahdollisuus verkostojen ja jopa tärkeiden ihmissuhteiden luomiseen. Kattava verkosto helpottaa minkä tahansa alan asiantuntijatyössä menestymistä. Kukaan tuskin tekee myyntityötä vain ystäviä hankkiakseen, mutta matkan varrella saattaa yllättäen kohdata myös ihmisiä, joista tulee tärkeitä työn ulkopuolellakin.

Työelämän muuttuessa jokaisen asiantuntijan vastuu oman ammattitaitonsa syventämisestä ja myymisestä korostuu. On yhä tärkeämpää osata kiteyttää omaa asiantuntemustaan asiakkailleen, olivat nämä sitten ulkoisia asiakkaita, kollegoita tai esimerkiksi nykyinen tai tuleva työnantaja.

Jaa