Työmotivaatio hukassa, myynti ei suju ja asiakkaat ärsyttävät? Varmista, että nämä neljä perusasiaa ovat kunnossa

Myyjien ja asiakaspalvelijoiden työmotivaatio lähtee alamäkeen varsinkin alkuvuodesta. Brittiläisen EvaluAgentin tutkimuksen mukaan peräti 40 prosenttia asiakastyötä tekevistä on työhönsä tyytymättömämpiä tammikuussa kuin muulloin, ja 39 prosenttia etsii aktiivisesti uutta työtä.

Vaikka luvut koskevatkin Britanniaa, ei suomalaisillakaan työnantajilla ole varaa paukutella henkseleitä. Työnantajamielikuvan parantamisessa olisi varaa monilla, ja työpaikan vaihto houkuttelee täälläkin eniten alkuvuodesta.

”Työnhaun trendeissä näkyy ajatus siitä, että uuden vuoden alkaessa aletaan miettiä omaa elämäntilannetta ja mietinnässä päädytään ehkä lopulta siihen, että halutaan vaihtaa työpaikkaa”, sanoo toimitusjohtaja Thomas Grönholm Duunitorilta, joka on kerännyt omilta sivuiltaan dataa työnhaun trendeistä.

Yleensä suurin vastuu motivaation ylläpitämisestä ja työpaikan ilmapiiristä sysätään lähijohtajille. Kahviautomaateilla ja myyntitiskien takana käy kova jupina siitä, kuinka huonosti oli taas tämäkin asia hoidettu. Ja siinä kerran vuodessa tehtävässä työilmapiirikyselyssä annetaan sitten palaa kunnolla, aivan kuin se jotain auttaisi.

Toki, jos esihenkilötyö ei ole kunnossa, se vaikuttaa negatiivisesti työilmapiiriin ja yksittäisten työntekijöiden motivaatioon. Mutta yksin lähijohtajan vastuulla nämä asiat eivät ole. Nyt voi siis kääntää katseen luvan kanssa omaan napaan.

Jokainen myyntityötä tehnyt tietää, että parhaimmillaan myynti on oman superammattilaisuuden tähtisadetta, mutta usein myös puuduttavaa, turhauttavaa ja kieltämättä myös hermoja totaalisen raastavaa. Mistä työmotivaatio syntyy silloin?

Kaikki kulminoituu siihen, että kokee oman työnsä lähtökohtaisesti merkitykselliseksi.

Ethän erottele työelämää liiaksi muusta elämästä?

Merkityksellisyyden ja onnellisuuden kokemuksia kannattaa oppia löytämään runsaasti myös työnteosta, viettäähän keskiverto työntekijä töiden parissa noin kolmanneksen vuorokaudesta.

Sitä, mistä motivaatio syntyy, on tutkittu paljon, ja työn merkityksellisyyden kokemisesta on olemassa monia teorioita. Yksi niistä on itseohjautuvuusteoria (Deci, Edward L. & Ryan, Richard M., 2000), joka pohjautuu ihmisen neljään psykologiseen perustarpeeseen. Se on toistaiseksi modernin motivaatiotutkimuksen viitatuin teoria.

Sen mukaan sisäinen motivaatio syntyy, kun perustarpeet – kyvykkyys, omaehtoisuus, yhteenkuuluvuus ja hyvän tekeminen – ovat kunnossa. Perustarpeet kattavat suuren osan ihmisen kokemasta tyytyväisyydestä ja elämänmyönteisyydestä sen kaikilla osa-alueilla. Mitään ”marxilaista työelämää” ei ole siis tarvetta erottaa muusta elämästä, koska samat lainalaisuudet pätevät töissäkin.

Motivaatio synnyttää proaktiivista asennetta, ketteryyttä ja luovuutta. Myös burnout uhkaa sisäisesti motivoituneita työntekijöitä 125 prosenttia muita harvemmin.

Ovatko sinun psykologiset perustarpeesi kunnossa?

Myös myyjän työmotivaatio vahvistuu, kun tunne kyvykkyydestä on kohdillaan

Kyvykkyys on tunne siitä, ettei ole vain lastu keinumassa laineilla. Voidakseen hyvin ihmisen täytyy kokea saavansa jotain aikaan. Kehittyminen on tärkeä osa kyvykkyyttä: uuden oppiminen ja oivaltaminen tuovat mielekkyyttä.

• Substanssiosaamistasi varmasti kehitetään tuotekoulutuksissa, mutta kuinka kehityt myynti- ja asiakastyössä?
• Jos olet tehnyt myyntiä vuosikausia, milloin olet viimeksi osallistunut myyntivalmennukseen?

Harvalla on syntymälahjanaan niin hyvät myynti- ja asiakastaidot, etteikö keskustelutaidoissa voisi kehittyä, oppia tunnistamaan asiakkaan tyyliä tai hyödyntämään vuorovaikutusteorioita kaupan päätöksessä.

Parhaiten asioita saa aikaiseksi flow-tilassa, joten varmista, että sen perusedellytykset ovat kunnossa.

• Pystytkö keskittymään työhösi? Varaatko viikoittain kalenteristasi rauhallista aikaa esimerkiksi asiakaskannan hoitoon tai uusasiakashankintaan?
• Tarjoaako työsi sinulle sopivasti haastetta?
• Onko tavoite sinulle kirkas vai pitäisikö siitä keskustella vielä esihenkilösi kanssa? Ovathan tavoitteet realistisia, mutta samalla sopivan haasteellisia?
• Tiedätkö, missä menet suhteessa koko yrityksen tilanteeseen? Mitä tunnuslukuja seuraat?
• Milloin olet viimeksi pyytänyt palautetta esihenkilöltäsi tai kollegaltasi? Palaute ei ole vain ylhäältä alaspäin valuva itsestäänselvyys. Osallistu positiivisen palautteen antoon ja muista kiittää työtovereitasi!

Syy tekemiseen lähtee sisältä

Omaehtoisuuden psykologinen tarve täyttyy, kun juurisyy tekemiseen lähtee ihmisestä itsestään ilman ulkoisia paineita.

• Mitä merkityksellistä ja muista poikkeavaa yrityksesi tekee? Sinulla on kunnia olla siinä mukana!
• Miten työpanoksesi näkyy merkityksellisyyden luomisessa?
• Mikä on intohimosi? Mihin haluaisit uppoutua vapaa-ajallasi? Voisitko hyödyntää sitä töissä?

Sisäinen motivaatio lähtee tavoitteista ja visioista, joiden eteen haluaa aidosti tehdä töitä. Tutkimuksissa on todettu, että kun työntekijöille lisätään ulkoisia palkitsemiskeinoja, motivaatio saattaa jopa laskea. Yritysten bonusjärjestelmät ovat yleensä hyödyttömiä, jos työntekijöitä ei ole otettu mukaan niiden suunnitteluun.

• Miten esihenkilösi voisi auttaa sinua merkityksen löytämisessä?
• Onko esihenkilösi tietoinen henkilökohtaisista tavoitteistasi ja kiinnostuksenkohteistasi?
• Koetko, että sinulla on riittävästi vapautta työsi tekemiseen? Entä milloin olet viimeksi ehdottanut esihenkilöllesi uusia tekemisen tapoja?
• Oletko rohkaistunut esittämään sinua motivoivia bonusmalleja esihenkilöllesi? Raha kun motivoi yhtä, vapaa-aika toista ja itsensä kehittäminen kolmatta.

Työmotivaatio säilyy yhdessä tekemällä

Kolmantena psykologisena perustarpeena on tunne yhteenkuuluvuudesta. Tarve tuntea kuuluvansa johonkin kontekstiin on todella vahva, vaikka se itselle ominaisin työnteon tapa olisikin yksin omassa huoneessa työskentely.

Kun yhteenkuuluvuuden tarve täyttyy, ihminen tuntee olonsa turvalliseksi. Psykologisen turvallisuudentunteen tarjoavassa ympäristössä ihminen uskaltaa yrittää, kokeilla ja erehtyä – se siis mahdollistaa oppimisen.

Yhteenkuuluvuutta luotaessa työtiimin jokainen henkilö on avainasemassa, eikä vastuuta voi sysätä muille. Tunne psykologisesta turvallisuudesta on isolta osin esihenkilön ja johtamisen vastuulla, mutta turvallisuuden tunteeseen tarvitaan myös tiimin jokaista jäsentä.

• Mitä sinä tuot päivittäin työyhteisöösi?
• Mikä oma suhteesi lähimpään esihenkilöösi on, ja kuinka voisit kehittää sitä paremmaksi?
• Huipputiimin yhtenä edellytyksenä on demokraattinen kommunikointi. Onko reilua, jos joku on aina ensimmäisenä äänessä, siinä missä toinen tyytyy aina vain nyökyttelemään? Kumpaa sorttia edustat, vai oletko jo tasavertaisen kommunikoinnin ylläpitäjä?

Mitä hierarkkisempi työyhteisö, sitä heikompi yhteenkuuluvuuden tunne siellä saattaa vallita. Koska sille kuitenkin on tarve, tällaisessa työyhteisössä syntyy usein kuppikuntia, joiden suojista voi kyräillä muita.

• Kuinka sinä voisit lisätä yhdessä yrittämisen, oivaltamisen ja tekemisen kulttuuria?

Ihmisellä on tarve tehdä hyvää

Tunne hyvän tekemisestä on tärkeä myöhäisempi lisäys itseohjautuvuuden motivaatioteoriaan.

Onnellisuuden klassikkotutkimuksessa ryhmälle ihmisiä annettiin summa rahaa, jolla pyydettiin ostamaan jotain itselleen ja verrokkiryhmää ostamaan jotain toiselle. Seurannan jälkeen toisille ostaneet kokivat enemmän tyytyväisyyttä ja onnellisuutta kuin itselleen ostaneet.

• Mitä hyvää sinä teet asiakkaallesi?
• Mitä hyvää tuotteesi tekee asiakkaalle?
• Miten koet olevasi avuksi kollegallesi?
• Mikä on tekemisesi arvo, siis se iso kuva ja hyvä, jonka tuot organisaatiollesi ja työnantajallesi?

Hektisessä asiakastyössä tunne hyvän tekemisestä hautautuu helposti kiireen alle. Hyvän ei kuitenkaan tarvitse olla aina jotain massiivista ja suuria eleitä.  Arjen hyvyyttä ovat pienet kohtaamiset, hymy, ystävällisyys tai pieni kysymys, kuten kuinka voit ja miten voin olla avuksi.

Hyvän tekemisessä on kyse tunteen synnyttämisestä. Samalla kun asiakastyötä tekevä saa psykologisen tarpeensa täytettyä, asiakkaalle syntyy positiivinen palvelukokemus, joka kääntyy koko yrityksen eduksi.

Hae merkitystä ja uutta virtaa myyntityöhösi Asiantuntijan myyntivalmennuksesta.

Jaa